Fundraising: introducción a las vías de captación de fondos privados
Cuando hayas terminado de leer este artículo:
Habrás comprobado que no hay excusa para desarrollar un plan de fundraising diversificado.
Te habré mostrado el potencial, posibilidades y oportunidades que aguardan a las organizaciones que apuestan por las vías de captación de fondos privadas.
Esta publicación es una panorámica a vista de pájaro.
Es la primera de otras muchas publicaciones en las que iremos desarrollando algunos de los puntos que aquí tratamos por encima.
Vamos a ello.
Introducción a las vías de captación de fondos privados
I. Diversificar las fuentes de financiación para garantizar la supervivencia
II. Tipos de fondos: categorización según sus principales características
- Públicas | Privadas
- A corto plazo | A largo plazo
- Recurrentes | No recurrentes
- Predecibles | No predecibles
- Libres | Finalistas
III. Vías de captación de fondos privados
IV. ¿Está todo inventado en la captación de fondos?
I. Diversificar las fuentes de financiación para garantizar la supervivencia
Muchas organizaciones basan la mayoría de su financiación en subvenciones públicas.
Los años pasan y se acomodan en esa área de confort (que no corresponde con el área de seguridad), hasta que, de pronto, pierden una o dos ayudas. Entonces llegan las decisiones difíciles: despedir personal, reducir servicios o incluso cancelar proyectos.
Y el principal perjudicado no es la organización en sí, sino la causa que defienden y las personas a las que atienden.
Algunas organizaciones reaccionan cuando ven las orejas al lobo. Otras están tan acomodadas en su área de confort que lo hacen cuando el lobo ya les está comiendo los pies. En este último caso, para cuando reaccionan, muchas veces ya es tarde.
Coincidirás conmigo en que este es un tema lo suficientemente serio como para permitirme abordarlo sin pelos en la lengua.
Personalmente, ya he presenciado varias crisis derivadas de la pérdida de varias o incluso una sola subvención pública, y no son nada agradables. Y si tú también llevas tiempo en el sector, seguro que conoces más de un caso.
Empezamos a correr un riesgo alto cuando los fondos provenientes de subvenciones públicas superan la mitad del total de nuestros ingresos. Algunas razones son:
- No son fuentes predecibles.
- No son ingresos recurrentes.
- Generalmente están pensadas para financiar proyectos muy concretos acotados en el tiempo, pero en la práctica su uso se enfoca de otra manera.
- Son fondos finalistas en exceso, lo que genera una gran dependencia.
Otras razones las encontrarás en este post específico sobre el tema.
Derivar tiempo, esfuerzos y recursos a desarrollar nuevas vías de captación puede parecer al principio un engorro, pero es la única forma de ir creando gradualmente un modelo de financiación robusto, resistente y resiliente, adaptado a la realidad líquida y volátil en la que vivimos.
Eso sí: captar fondos privados requiere de una mentalidad y una cultura totalmente diferente a la necesaria para captar fondos públicos. En esta otra publicación te cuento qué deberías tener en cuenta antes de lanzarte a captar fondos privados.
De verdad: diversificar las fuentes de financiación, junto al hecho de evitar depender en exceso de las subvenciones públicas, es cuestión de supervivencia. Esto es algo que ninguna entidad tendría que conocer por las malas.
Y aquí termina un rapapolvo que me sentía en la necesidad de soltar. Posiblemente no tuviera nada que ver contigo, o quizá sí, no lo sé.
P.D.
Para ser totalmente objetivos, tenemos que mencionar el otro extremo: el de las organizaciones que, bajo el lema de que son independientes, no se presentan a convocatorias públicas.
Salvo que ya cuentes con un sólido apoyo empresarial, y/o una base de socios y socias de cuota bastante amplia, ésta tampoco es una buena idea.
Se puede ser beneficiario de subvenciones públicas sin perder con ello la independencia. Ésta sólo se ve comprometida cuando los fondos públicos representan un porcentaje elevado respecto al total de ingresos.
Así que nada de autolimitarnos, ni por un lado (acomodándonos en el área de confort) ni por el otro (proclamándonos independientes y rehusando acceder a recursos públicos).
Lo ideal es intentar alcanzar un modelo de financiación sustentado en tres patas, más o menos equilibradas:
- Subvenciones.
- Personas.
- Empresas.
Y podríamos incluir una cuarta, que cada vez está cogiendo más peso: ingresos por productos y servicios.
Sé que alcanzar ese equilibrio y diversificación es muy difícil y que implicará mucho trabajo y esfuerzo. Pero si lo logras, tu sostenibilidad aguantará el peor de los contratiempos o escenarios posibles.
Recuerda: este esfuerzo lo haces, ante todo, por tu causa y por tus beneficiarios.
Ay, que me enrollo. Metámonos en harina.
II. Tipos de fondos: categorización según sus principales características
Existen muchas vías de financiación que, dependiendo de sus principales características, podemos agrupar en uno u otro lado de la siguiente categorización binaria:
Públicos | Privados
A corto plazo | A largo plazo
Recurrentes | No recurrentes
Predecibles | No predecibles
Libres | Finalistas
Tener clara esta categorización ayuda a elegir cuáles son las mejores opciones en cada momento, y a diseñar una estrategia de captación adaptada a las características y necesidades de tu organización.
Públicos | Privados
Públicos:
Son los fondos que provienen de subvenciones, ayudas y licitaciones de la Administración Pública (Ayuntamientos, Diputaciones, CC. AA., Estado, fondos europeos, etc.).
Son de carácter finalista, y suelen exigir procesos de justificación muy estrictos, rayando en ocasiones lo esperpéntico. A su vez, salvo excepciones, no son ni recurrentes ni predecibles: un año te pueden conceder un ayuda, y al siguiente, no.
Privados:
Incluyen todas las demás vías de financiación, que son una auténtica constelación de posibilidades.
Algunos son de libre disposición, y otros, de carácter finalista. En este último caso, su justificación suele más flexible que la que se exige en las ayudas públicas.
A corto plazo | A largo plazo
Corto plazo:
Aquellos fondos que podemos conseguir en un lapso corto de tiempo y que suelen provenir de acciones concretas. Aquí destacan las campañas y los eventos solidarios.
Éstas son una muy buena opción para financiar proyectos muy específicos, o para movilizar a la sociedad ante una emergencia.
El gran riego es que se tratan de ingresos no recurrentes y poco predecibles, por lo que hay que tratarlos como una vía auxiliar de financiación.
Largo plazo:
Son aquellas vías cuyo desarrollo lleva tiempo, recursos y mucha paciencia, pero con las que verdaderamente garantizamos nuestra sostenibilidad económica, ya que suelen ser las que aportan fondos recurrentes, predecibles y, en muchos casos, de libre disposición.
Ejemplos:
- Cuotas de socios/as.
- Algunas plataformas de microdonaciones.
- El desarrollo de productos y servicios como vía de financiación.
- Las colaboraciones y alianzas duraderas con empresas u otros actores.
Recurrentes | No recurrentes
Recurrentes:
Aquellos fondos que llegan de manera periódica (de forma mensual, trimestral, anual…)
Ejemplos:
- Cuotas de socios/as.
- Algunas plataformas de microdonaciones.
- Los ingresos por la venta regular de productos y servicios.
- Convenios de colaboración plurianuales o alianzas estratégicas con empresas u otros actores privados.
- En algunos pocos casos, subvenciones de carácter plurianual.
No recurrentes:
Aquellos fondos que no son periódicos o cuya periodicidad no está garantizada.
Ejemplos:
- La gran mayoría de las subvenciones.
- Convocatorias privadas y premios.
- Las donaciones puntuales.
- Campañas y eventos solidarios.
- Herencias y legados.
- Colaboraciones puntuales con empresas, como patrocinios.
Predecibles | No predecibles
Predecibles:
Aquellos fondos en los que sabes, con bastante antelación, cuándo llegarán y cual será aproximadamente la cuantía.
Los fondos recurrentes y predecibles son los únicos que nos garantizan poder planificar a largo plazo: Algo especialmente importante en el Tercer Sector, teniendo en cuenta que los cambios verdaderamente transformadores, por lo general, solo se alcanzan en el muy largo plazo.
Ejemplos:
- Cuotas de socios/as.
- En algunos casos, los ingresos por la venta regular de productos o servicios.
- Convenios de colaboración plurianuales o alianzas estratégicas con empresas u otros actores privados.
- En algunos pocos casos, subvenciones de carácter plurianual.
No predecibles:
Aquellos fondos que no sabemos si llegarán, y/o cuándo lo harán, y/o cuál será el resultado.
Por ejemplo:
- La gran mayoría de las subvenciones.
- Las donaciones puntuales.
- Campañas y eventos solidarios.
- Herencias y legados.
- Algunos tipos de microdonaciones, como el caso del redondeo solidario al realizar una compra.
Libres | Finalistas
Libres
Aquellos fondos cuyo gasto no está condicionado, por lo que pueden destinarse a lo que mejor se considere. Esto incluye gastos de estructura o indirectos, procesos de innovación, inversión para la captación de fondos, etc…
Ejemplos:
- Cuotas de socios/as.
- Donaciones puntuales no condicionadas.
- Ingresos por venta de productos y servicios propios.
Finalistas:
Aquellos fondos cuyo uso está condicionado: deben destinarse estrictamente a lo establecido en la convocatoria o acuerdo.
Ejemplos:
- Subvenciones públicas.
- Patrocinios.
- La mayoría de las campañas de crowdfunding.
- La mayoría de las convocatorias y colaboraciones privadas.
- Alianzas estratégicas.
El modelo ideal
En base a esta categorización binaria, para garantizar la sostenibilidad financiera, hay que contar con un plan de fundraising que:
- Sea diversificado en cuanto a las vías de captación.
- Aúne acciones de captación a corto y a largo plazo.
- Atraiga, en un porcentaje lo suficientemente importante, fondos recurrentes, predecibles y de libre disposición.
III. Vías de captación de fondos privados
Podemos identificar cuatro grandes líneas, cada una de las cuales recoge diferentes vías:
- Línea de personas.
- Línea de campañas y eventos.
- Línea de empresas.
- Línea de productos y servicios.
A continuación, repasaremos rápidamente algunas de las principales vías dentro de cada línea. No veremos todas, porque correríamos el riesgo de que nos petara la cabeza a ti y a mí. Vamos a ir a lo esencial.
Línea de personas
Antes de nada y resumidamente…
Lo primero:
Gran parte de las donaciones puntuales, así como las altas de socios/as de cuota, llegan a través de la página web.
En la web, no sobrecargues al potencial donante con multitud de formas para colaborar. Demasiadas alternativas puede resultar abrumador y hacer que la persona finalmente no escoja ninguna.
Hay webs en las que es dificilísimo localizar la sección “Colabora”, y otras que parecen un bazar de la solidaridad. Término medio.
Por ejemplo, muchas organizaciones de referencia ofrecen desde la web solo las opciones de donación mediante tarjeta y transferencia, reservando otros métodos para su uso en campañas específicas.
Y si ellas lo hacen así será por algo, ¿no?
Lo segundo:
Al hilo de lo anterior, cuenta sí o sí con una web optimizada para la captación. Esto no es ninguna tontería, ya que implica tener en cuenta una lógica y una arquitectura muy específicas en el diseño.
Si no tienes a nadie en el equipo con los conocimientos o experiencia necesaria que se encargue de esto, intenta contar con los servicios de una agencia o de un freelance. Vale que de primeras parece un gasto presdincible, pero para nada lo es. Al contrario, quizá sea una de las mejores inversiones que podáis hacer.
Si vuestros recursos son muy limitados como para contar con servicios profesionales, quizá podáis conseguir que alguna agencia os ayude pro bono.
De verdad, contad con una web optimizada para la captación.
Y lo tercero:
Intenta optar por métodos que te permitan recoger el dato personal más valioso de todos: el email.
Lo digo muy especialmente por el caso de Bizum. Aunque es una forma de pago que está cogiendo mucho peso en España, deberíamos utilizarlo solo para campañas de emergencia, puesto que cuenta con dos grandes desventajas:
- No permite establecer una recurrencia (no sirve para captar socios/as de cuota),
- No te aporta el email del donante, dato clave con el que posteriormente cultivar la relación y fidelizarle.
Veamos ahora los “greatets hits” de la captación entre personas.
Donaciones puntuales
Son colaboraciones sin compromiso de repetición, por lo que no generan ingresos recurrentes ni predecibles.
Dicho esto, cuando alguien realiza una donación, está mostrando algo muy importante: que de alguna manera ha dado nosotros, que algo de lo que hacemos ha resonado dentro de él/ella, y que siente la suficiente confianza como para que nos realice esa donación. En otros muchos casos, estas donaciones provienen de personas que ya tenían una vinculación previa con la organización.
Esa persona ya ha dado un primer gran paso. Con una buena estrategia de fidelización, es posible que, con el tiempo, algunos de estos donantes puntuales acaben convirtiéndose en socios/as de cuota.
Socios/as de cuota
Los socios y socias de cuota aportan una cantidad fija con una periodicidad también fija, que suele ser mensual.
La vida media de los socios de cuota en España, según el Informe de la Realidad del Socio y el Donante en España 2023 de la AEFr (documento disponible solo para los socios, por lo que no puedo incluir enlace) es de 9,4 años, siendo el aporte medio mensual de unos 12 €.
Esta vía aporta fondos recurrentes y predecibles, y es, probablemente, la fuente de ingresos más estable de todas. Además, suelen ser fondos de libre disposición. ¿Qué más se puede pedir?
Y aunque a veces parezca lo contrario, la figura de socio/a de cuota no es solo cosa de las grandes organizaciones.
No hace falta invertir en caros procesos de captación face to face o telemarketing, algo solo al alcance de los más grandes. Las pequeñas entidades pueden captar socios/as siguiendo una estrategia menos directa pero mucho más económica, estructurada en dos pasos:
- Captación de personas como leads (seguidores). Hay muchas formas de captar leads. En el apartado “Amplía constantemente la Tribu” de este artículo, lo detallo un pelín más.
- Posterior conversión de parte de esos leads en socios de cuota, por medio de una estrategia de fidelización basada principalmente en email marketing.
En cualquiera de los casos una base de socios/as de cuota de cierto tamaño solo se construye en el largo plazo, y exige mucha estrategia, planificación, tiempo, trabajo, inversión, constancia y paciencia.
Pero sus frutos no pueden ser más dulces. Recuerda: fondos recurrentes, predecibles, y de libre disposición. ¡Toma ya!
El gran reto: las generaciones más jóvenes cada vez se implican menos en vías de colaboración de este tipo, por lo no sería nada descabellado que, en un tiempo, tocase darle una vuelta de tuerca a la figura de socio/a de cuota tradicional que conocemos. Pero ese marrón, por el momento, lo dejamos para más adelante.
Microdonaciones
Éstas permiten aportar pequeñas cantidades de dinero, en ocasiones casi simbólicas. Dependiendo del canal, pueden ser no predecibles o predecibles.
No predecibles: nos encontramos, por ejemplo, con el redondeo solidario, una fórmula que permite donar los céntimos sobrantes al redondear el pago que hacemos en una compra.
Predecibles: aquí pongo directamente de ejemplo a Teaming, plataforma de microdonaciones recurrentes referente en España. Por medio de Teaming, los denominados “Teamers” se dan de alta en los grupos que quieran, realizando una microdonación de 1 euro al mes a cada uno de ellos.
Si cotilleáis el portal de Teaming encontraréis verdaderos casos de éxito, que se traducen en grupos compuestos por miles de Teamers.
Herencias y legados
Es cuando una persona decide dejar en su testamento parte o la totalidad de su patrimonio a la organización.
Que alguien incluya a tu organización en su testamento es un gesto de enorme confianza y máxima vinculación, que debemos considerar todo un honor. Sobra decir (pero lo digo de todos modos) que los fondos que nos lleguen por esta vía tocará gestionarlos siguiendo los más altos estándares de eficiencia, eficacia y pertinencia.
Podemos deducir fácilmente que no son fondos recurrentes ni predecibles. Por otra parte, en muchos casos son fondos finalistas: la persona en cuestión condiciona a qué debe destinarse su legado. Algo, por otra parte, más que comprensible.
Línea de campañas y eventos
La segunda gran línea engloba las vías en las que la movilización social adquiere un papel esencial: las campañas (aquí nos centraremos específicamente en el crowdfunding) y los eventos solidarios.
Éstas son vías de captación a corto plazo, no recurrentes y no predecibles.
En cambio, sí son una muy buena oportunidad para captar leads. No olvides recabar los datos de los donantes y asistentes, y cuidar posteriormente la relación con ellos. A largo plazo, podrás convertir a muchos de ellos en socios/as de cuota, o movilizarlos en futuras acciones.
Campañas de crowdfunding
Es una forma de captar fondos a través de pequeñas aportaciones de muchas personas. En la mayoría de los casos son fondos finalistas, ya que suelen destinarse a financiar un proyecto concreto o a responder a emergencias.
Las campañas de crowdfunding se estructuran en tres fases que, muy resumidamente, son:
Previo a la campaña
- Define el objetivo (tanto a qué se destinarán los fondos, como la meta económica a alcanzar). Para ello, te recomiendo seguir la metodología SMART.
- Prepara una buena historia. Es esencial que la causa resulte atractiva.
- Planifícala con bastante antelación.
- Investiga e inspírate en campañas exitosas.
- Si puedes, intenta asegurarte la colaboración de un/una influencer.
- Escoge bien la plataforma a utilizar. Hay unas cuantas, y cada una tiene sus peculiaridades.
Durante la campaña
- Moviliza a tu base social (a tu Tribu), para que la difundan entre su entorno cercano, animando así a sus familiares, amigos, conocidos, compañeros de trabajo, etc… a donar.
- Se proactivo y constante: Las personas que navegan por el multiverso de internet no darán por sí solas con la página de la campaña.
- Vete agradeciendo a los donantes.
- Actualiza periódicamente cómo va la campaña.
- Mide continuamente los resultados y, en base a ello, ajusta la estrategia si es necesario.
- ¡Los primeros días son claves! Lograr un número importante de donaciones al inicio generará confianza entre los potenciales donantes.
Después de la campaña
- Una vez finalizada, informa a todos los donantes del resultado y vuelve a agradecerles su participación.
- Adicionalmente, vete informándoles de los avances que vayáis logrando gracias a los fondos recaudados. A su vez, esta es una forma con la que ir fidelizándolos.
- Haz una valoración de los resultados. Esto te aportará información y reflexiones muy valiosas para posteriores campañas.
Eventos solidarios
Aquí podemos englobar conciertos, galas, obras de teatro, carreras populares, torneos deportivos, cenas benéficas, subastas, y un largo etc.
Se pueden organizar desde eventos muy sencillos a otros extremadamente ambiciosos, por lo que están al alcance de todas las organizaciones.
En cualquier caso, un evento medio ambicioso ya requerirá de una inversión significativa de tiempo, esfuerzo y, en algunos casos, de dinero. Además, implicará una planificación y preparación previas muy meticulosas.
No obstante, este tipo de acciones pueden arrojar resultados muy positivos, no solo en términos económicos, sino también de visibilidad, reputación y ampliación de la red de contactos.
¡Ah! Suelen ser una excelente oportunidad para involucrar a empresas como patrocinadores, pudiendo colaborar tanto económicamente como en especie.
Y al igual que en las campañas de crowdfunding, haz todo lo posible por movilizar a tu base social para que colaboren en la difusión y atraigan como asistentes a personas de su círculo cercano.
Línea de empresas
Cambio de enfoque en la colaboración empresarial
Muchas empresas ya quieren desempeñar un papel activo ante los retos globales, y cada vez serán más.
Por eso cada vez nos encontramos con menos relaciones verticales (en las que la empresa aporta y la ONG ejecuta), y más relaciones horizontales (en las que la empresa y la ONG hacen juntas).
- Las relaciones verticales pertenecen al pasado reciente.
- Las relaciones horizontales son cosa del futuro presente.
Aspectos elementales que a veces no tiene en cuenta ni el Doctor Watson
Primer aspecto:
Con este cambio de enfoque, el primer contacto con una empresa ya no puede ser para pedirle algo. Ahora hay que llamar su puerta con una propuesta; o, en su defecto, con una petición disfrazada de propuesta.
Lo que les ofrezcas tiene que poder traducirse en valor para ambas partes.
También podéis comenzar preguntando qué es lo que ellas necesitan y cómo consideran que las podríais ayudar. Sé que puede sonar un poco radical. Pero con esta pregunta os diferenciaréis del resto, mostráis interés en establecer una relación genuina, y podréis ver desde el principio si entre ambas partes puede haber un match duradero o no.
Todo esto que te acabo de resumir en tres parrafitos es un auténtico arte, y es que la captación empresarial en su máximo nivel requiere de profesionales muy curtidos y preparados.
Segundo aspecto:
Investiga bien a toda empresa antes de contactarla.
Prioriza las relaciones con aquellas que puedan desembocar en colaboraciones duraderas y alianzas estratégicas. Para ello, averigua:
- Si lo que podéis ofrecer se alinea con si política de RSC.
- Si vuestro público objetivo y grupos de interés son los mismos.
- Si compartís retos u oportunidades.
Cuantos más puntos os unan, más probabilidades habrá de establecer relaciones duraderas.
Asegúrate también de que en el pasado no se haya metido en ningún jaleo, y menos aún que actualmente lo esté. Las crisis reputacionales son muy contagiosas.
Ah, y ten presente que, en cuanto la contactes, la empresa también os investigará a vosotros. Así que, como no tengáis un buen “rastro digital”, o vuestra web sea del año de la tana, o si quien entre en ella no sea capaz de localizar de forma muy sencilla e intuitiva la información más relevante, lo váis a tener chungo.
Tercer aspecto:
Las relaciones con las empresas se cocinan a fuego lento.
Paciencia, y poco a poco.
Si te dan la mano, no les agarres hasta el hombro.
Por otra parte, antes de que se abra una puerta, te tocará llamar a muchas. Es lo normal, así que nada de frustrarse: perseverancia y paciencia.
Y cuarto aspecto:
El arte de la captación empresarial exige mantener unos altos estándares de profesionalidad desde el primer contacto y no descuidarlos en ningún momento.
A las empresas no les gusta trabajar con organizaciones que no son o no dan una imagen profesional.
Chimpún.
Algunas formas en las empresas pueden colaborar:
Aquí te indico algunas, pero hay más. Porque como sabes este es un artículo introductorio, aunque la chapa que te esté soltando sea monumental.
Patrocinios
Apoyo financiero a un proyecto, campaña o evento, a cambio de visibilidad y/o publicidad como contraprestación.
Mecenazgo
Apoyo financiero o de otro tipo, destinado a proyectos concretos, sin esperar ningún tipo de contraprestación. Además, suele implicar un mayor compromiso en el tiempo que los patrocinios.
Voluntariado corporativo
La empresa facilita que sus empleados colaboren con la organización en actividades concretas. Como toma de contacto, ésta es una opción muy interesante.
Colaboración pro bono
La empresa ofrece sus servicios o conocimientos de forma gratuita. Esto permite a la organización acceder a recursos humanos de alto valor que, de otro modo, no le serían accesibles.
Donación en especie
Entrega de productos o servicios de utilidad para el funcionamiento o los proyectos de la organización.
Convenios de colaboración
Acuerdo formal por escrito donde la empresa aporta recursos económicos o de otro tipo a la organización, para la consecución de objetivos concretos en un periodo de tiempo determinado.
Alianzas estratégicas
Proyectos que son diseñados, desarrollados e implementados en conjunto para afrontar retos u objetivos compartidos, generalmente con un enfoque a largo plazo. Ambas partes aportan recursos, conocimientos y capacidades. Sólo se darán si existe plena confianza entre ambas partes. A manera de ejemplo, en este informe puedes conocer algunos casos exitosos de alianzas estratégicas.
Semejanzas y diferencias entre convenios de colaboración y alianzas estratégicas
Semejanzas
- Son acuerdos formales entre la empresa y la organización, con el que buscan un objetivo y/o impacto concreto.
- Involucran la aportación de recursos por parte de la empresa.
- Pueden generar beneficios de imagen y reputación para ambas partes.
Diferencias
- El convenio de colaboración suele ser más limitado en el tiempo y en el alcance, centrado en la financiación o apoyo a una actividad concreta.
- La alianza estratégica implica una colaboración más profunda y duradera, donde ambas partes participan activamente en el diseño y desarrollo de proyectos conjuntos.
- El nivel de implicación de la empresa es mayor en las alianzas estratégicas, ya que se comparten responsabilidades y riesgos.
A buen entendedor…
En España hay un porrón de empresas (no me apetece ahora consultar el número exacto en el INE), y la gran mayoría son PYMES, microempresas o negocios de proximidad.
Todo el mundo llama a las puertas de las grandes empresas, mientras que PYMES, microempresas y negocios de proximidad apenas reciben solicitudes.
Línea de productos y servicios
Financiarnos a través de productos y servicios propios nos proporciona vías con un enorme potencial, todavía poco implantadas en el Tercer Sector.
Esto no nos convierte en empresas del IBEX 35. Lo que sí permite es contar con otras vías de ingresos que, si se trabajan bien, pueden aportar fondos recurrentes, predecibles y de libre disposición.
Servicios al alcance de (casi) todas las organizaciones
Los servicios pueden estar completamente alineados con el propósito de la entidad, e incluso considerarse como una actividad más.
Por ejemplo, la mayoría de las organizaciones (quizá la tuya entre ellas) podrían empezar a ofrecer, casi de inmediato y sin grandes complicaciones, una o varias de estas opciones:
- Programas de voluntariado corporativo (si ya realizáis voluntariado corporativo y no cobráis o recibís ningún tipo de contraprestación económica a cambio, os aconsejo que empecéis a hacerlo desde ya. Ofrecer actividades gratuitas a empresas debe quedar para casos especiales. De este tema hablaremos más adelante en otro artículo).
- Charlas, talleres u otros tipos de acciones concienciación, dirigidas al gran público, o específicamente a empleados y empleadas de empresas.
- Servicios de consultoría o formaciones basadas en vuestra experiencia.
Estas opciones, además, son una muy buena oportunidad para aprovechar y captar leads entre las personas participantes.
Productos: el caso del merchandising solidario
Estos productos, con un alto componente simbólico, han ido ganando protagonismo tanto en eventos sociales (bodas, bautizos, comuniones y otras celebraciones), como empresariales.
Esto no solo genera ingresos, sino que también aumenta vuestra visibilidad.
A manera de ejemplo, os invito a visitar la tienda solidaria de Fundación Aladina.
Si apostamos fuertemente por esta vía deberemos tener en cuenta que tocará realizar una inversión inicial más o menos importante, y que el retorno de inversión no suele ser muy elevado.
No obstante, cada producto de merchandising solidario viene a ser como una especie de “embajador-objeto” de la entidad. Es decir, si se enfoca bien, puede ser otro canal para la captación de leads.
IV. ¿Está todo inventado en la captación de fondos?
La respuesta es que no.
Te comparto sendos vídeos de dos campañas disruptivas.
Pastillas contra el dolor ajeno
Esta seguro que ya la conocías, al estar considerada como una de las campañas de mayor éxito en la historia de España.
Vale, ahora me dirás que Médicos Sin Fronteras es una organización muy grande y que por eso se pudo permitir algo así.
Te comparto ahora otro ejemplo, perteneciente a una organización muy chiquitita y, hasta el lanzamiento de la campaña, prácticamente desconocida:
Xmas Burofax, de Babies Uganda
Ambos casos son un claro ejemplo de:
- Que existen muchas más vías para la captación de las que nos pensamos, y quién sabe si gran parte de éstas todavía no las hemos descubierto.
- Cómo aunando creatividad, comunicación eficaz y buena ejecución, se pueden lograr resultados que hacen historia.
V. Resumen: puntos clave
- Sólo con un modelo de financiación diversificado tenemos garantizada la supervivencia.
- Depender en exceso de subvenciones públicas es un riesgo que pone en peligro la sostenibilidad económica.
- Sin embargo, que un porcentaje razonable de tu financiación provenga de subvenciones públicas, no implica que pierdas tu independencia.
- Lo ideal es contar con un modelo de financiación sustentado en tres patas: subvenciones, personas, y empresas.
- Sumado a lo anterior, podemos incluir una cuarta pata: la generación de ingresos por medio de productos y servicios.
- Los fondos recurrentes y predecibles son los únicos que nos garantizan poder planificar a largo plazo.
- Las diferentes vías de financiación pueden agruparse en base a una categorización binaria. Tener clara esta categorización ayuda a elegir cuáles son las mejores opciones en cada momento.
- Hay vías que requieren tiempo, esfuerzo, paciencia e inversión, pero son las que, a la larga, merecen de verdad la pena.
- Esfuérzate en desarrollar y no descuides las vías que reporten fondos recurrentes, predecibles y de libre disposición.
- Cuenta con una web optimizada para la captación, y evita sobrecargarla con multitud de formas para colaborar.
- Utiliza canales de captación que te permitan recoger el dato personal más importante de todos: el email.
- No te olvides de las personas que hayan hecho una donación puntual. Con una buena estrategia de fidelización, quizá las conviertas en socios/as de cuota, o logres movilizarlas en campañas.
- Desarrollar una base de socios/as de cuota quizá sea lo más difícil, pero sus ingresos son los más valiosos: recurrentes, predecibles y de libre disposición.
- Gestiona los fondos provenientes de una herencia siguiendo los más altos estándares de eficiencia, eficacia y pertinencia.
- Las campañas y los eventos solidarios aportan ingresos no recurrentes y no predecibles, pero pueden servir tanto para captar leads como para ganar visibilidad y notoriedad.
- Es esencial movilizar a tu base social en cualquier campaña o evento solidario que desarrolléis.
- Cada vez más empresas quieren desempeñar un papel activo ante los retos globales, lo que está llevando a que cojan peso las relaciones horizontales, en las que empresas y ONGs trabajan juntas.
- En tu primer contacto con una empresa, no le pidas: proponle u ofrécele algo.
- Investiga bien a toda empresa antes de contactarla y prioriza las relaciones con aquellas que puedan desembocar en relaciones duraderas.
- Las relaciones con empresas se cocinan a fuego lento.
- Los interlocutores empresariales siempre van a esperar de ti los más altos estándares de profesionalidad.
- La financiación a través de productos y servicios propios todavía no está muy implantado en el Tercer Sector, aún cuando nos lleva a vías con un enorme potencial.
- Los servicios que ofrezcamos pueden estar completamente alineados con el propósito de la entidad, e incluso considerarse como una actividad más.
- No todo está inventado en lo que a captar fondos se refiere 😉
Si quieres, te podemos acompañar en el camino
Si después de leer este artículo quieres que te acompañemos en el proceso de desarrollar e implementar un plan de fundraising diversificado, genial.
Dentro de nuestro equipo contamos con colaboradoras:
- Bastante curtidas en estas lides.
- Especialistas en otras áreas, indispensables para poder desarrollar un plan de captación verdaderamente exitoso (estrategia, comunicación, optimización de procesos, medición de impacto e innovación, entre otros).
Y si prefieres contar con los servicios de otra consultora, genial también. En esto de transformar el mundo todos remamos en la misma dirección, compartiendo un mismo Propósito: trabajar por el Bien Común y por transformar el mundo en un lugar mejor.
Por si te resulta de utilidad, te indico las webs de otras consultoras que me consta que también trabajan muy bien: ANQAS Fundraising, Diagram Consultores, Ágora Social, y Dgtl Fundraising.
Te indico mi email por si quieres contactarme: fernando@futuropresente.es
Un abrazo,
Fernando Fernández-Gil
Artículos relacionados
¿Quieres estar al día? Suscríbete a nuestro boletín
Recibe de forma periódica recursos de interés y utilidad relacionados con el Tercer Sector. También te informaremos de nuestras próximas formaciones y espacios de encuentro.
Solemos trabajar en remoto, pero tenemos nuestro cuartel general en:
Impact Hub Alameda. C/ de la Alameda 22, 28014 Madrid