10 requisitos a cumplir si quieres captar fondos de forma exitosa
¿Está tu Organización preparada para lanzarse a captar fondos privados?
Muchas Organizaciones creen que contando con un fundraiser o con los servicios de una consultoría especializada ya han hecho los deberes, y van a tener el éxito garantizado.
La realidad es muy diferente.
El éxito va a depender también de una serie de aspectos transversales que, a grandes rasgos, implican:
- Una labor de análisis y planificación antes, durante y después.
- Una inversión y un trabajo constante que no se limita meramente a las acciones de captación.
- Una actitud y una cultura organizacional idónea.
Aunque contéis con los servicios de la mejor consultora o tengáis en plantilla al mayor experto del mundo, si no partís de una buena base ni estáis debidamente preparados, con total seguridad malgastéis muchos esfuerzos para conseguir muy poco.
A continuación, comparto diez requisitos que toda Organización debe cumplir si quiere lanzarse a captar fondos privados de forma exitosa.
Los 10 requisitos
1. Conocerse honestamente
La Organización se tiene que conocer a sí misma.
Me refiero a conocerse de verdad.
En profundidad, sin sesgos ni velos, sin elefantes en la habitación que nadie quiere ver.
Sería interesante detenerse cada cierto tiempo para, desde un enfoque constructivo y autocrítico, realizar un proceso de reflexión y autodiagnóstico.
¿Con qué recursos y apoyos contamos? ¿Cuáles son nuestros puntos fuertes? ¿Y nuestros puntos débiles? ¿Qué tenemos que cambiar? ¿Hay oportunidades que estén ahí y todavía no hayamos aprovechado? ¿Cuál es el impacto de nuestros proyectos? ¿Cuáles son nuestros valores diferenciales? ¿Los estamos explotando? ¿Qué imagen se tiene de la Organización? Etc…
Conocerse honestamente es el punto de partida para todo.
2. Contar con un plan estratégico y un plan operativo
Plan estratégico: Define la dirección que tomará la Organización en el largo plazo, generalmente de 3 a 5 años, siempre alineada con su Propósito.
Plan operativo: Define la dirección a corto plazo, en un marco temporal que suele ser de 1 año. Este plan entra más en detalle, indicando qué se hará, cómo se hará y cuándo se hará.
Ambos planes son la guía de toda Organización, así como la base sobre la que desarrollar un plan de fundraising coherente y adaptado a las necesidades.
3. Contar con un plan de fundraising
Muy resumidamente, un plan de fundraising establece los objetivos de captación, detallándose cuánto se necesita, cómo se va a captar, a qué se destinarán los fondos y qué tiempos se manejarán.
Contar con un plan de fundraising resulta esencial, porque permite:
- Disponer de una hoja de ruta clara con la que organizarnos.
- Coordinar las actividades de captación de manera eficiente, evitando malgastar esfuerzos y recursos.
- Llevar una evaluación continua de resultados, pudiendo adaptar el plan si éstos no se van correspondiendo con los esperados.
- Determinar cuántos recursos, tiempo y esfuerzo tendremos que dedicar a la captación.
4. Profesionalizar el fundraising
A menudo la labor de captar fondos se percibe como algo secundario, por lo que no se le da la importancia y los recursos que se merece.
Sin embargo se trata de un área clave, ya que de ella depende el crecimiento y la propia supervivencia de la Organización.
A ello se suma que captar fondos no es fácil. De hecho, es un trabajo que cada vez requiere de una mayor especialización.
Hay muchas Organizaciones pequeñas (realmente, la mayoría) que no pueden permitirse tener a un profesional del fundraising en plantilla; en este caso, siempre tienen la opción de contar con los servicios de una consultoría externa.
5. Comunicar de forma efectiva
Vivimos saturados por la información, así que ya no basta con comunicar a secas.
Hay que comunicar de forma efectiva. No sólo generando un alto interés, sino también aportando valor a nuestra audiencia. Esa es la forma de destacar en el vasto y revuelto océano de la sobreinformación.
Si no comunicáis de forma efectiva, es como si no existierais.
La comunicación efectiva lleva a que los potenciales donantes o colaboradores, que te aseguro que son muchísimos más de los que te piensas, puedan conoceros, informarse de lo que hacéis e interesarse en vosotros. Con una comunicación a secas no consigues eso, porque la comunicación a secas ya no le transmite nada a nadie.
Hay Organizaciones pequeñas que comunican muy bien, por lo que todo el mundo las conoce. Y hay organizaciones enormes que comunican fatal, por lo que no las conoce ni Perry. ¿Cuáles crees que tienen más posibilidades de sobrevivir en el largo plazo?
Estoy convencido que vuestra causa merece ser conocida y apoyada, así que dadle a la comunicación la importancia capital que tiene.
6. Ser transparente
¿Te fiarías de una Organización que no rinde cuentas, que no informa de lo que hace, que no aporta datos serios y fiables del impacto que logra?
De la mano de la comunicación efectiva va la transparencia.
Solo siendo transparente generas confianza y das una imagen responsable y profesional.
Simplificánndolo mucho, lo básico para que seáis transparentes es:
- Informar sobre las actividades y proyectos que lleváis a cabo.
- Compartir el impacto que lográis (sin maquillarlo, que al final os pillan).
- Divulgar de forma clara cuánto recaudáis, a través de qué vías, y a qué lo destináis.
- Facilitar canales de contacto accesibles.
- Contar con una web intuitiva, que permita conocer de forma sencilla quiénes sois y qué es lo que hacéis.
- Contar con memorias Anuales accesibles, claras y gráficas.
Además, la transparencia es uno de los valores irrenunciables de toda entidad del Tercer Sector.
7. Tener paciencia
El buen fundraising se cocina a fuego lento, requiriendo una mentalidad y una estrategia a largo plazo.
Muchas Organizaciones, al no ver resultados rápidamente, piensan que lo están haciendo mal y se frustran.
Desarrollar colaboraciones fructíferas con empresas, o generar una base de socios de cierto peso, siempre conllevará un esfuerzo continuado y gran cantidad de tiempo. No es algo que se logre de la noche a la mañana. Es algo que se trabaja y se construye poco a poco, con paciencia y alta tolerancia a la frustración.
Algunas vías de financiación, como el crowdfunding o los eventos benéficos, pueden aportaros ingresos en un periodo de tiempo muy corto, pero de forma puntual y muy poco predecible. Son formas auxiliares que vienen muy bien para afrontar contratiempos urgentes, diversificar la estrategia de captación, o ampliar la base de leads, pero más allá de eso, suelen ser meros parches, pan para hoy y hambre para mañana.
Hay que trabajar sobre todo las vías que aporten fondos predecibles y recurrentes, y hay que empezar a trabajarlas cuanto antes, porque tardan en dar sus frutos. Solo con ellas garantizaréis la sostenibilidad financiera y podréis respirar tranquilo.
¡Be patient, my friend!
8. Desarrollar una cultura orientada al fundraising
El éxito a la hora de captar fondos no depende únicamente del responsable correspondiente.
El área de fundraising necesita trabajar de forma coordinada y contar con el apoyo del resto de áreas, como la de comunicación, la de proyectos y la de administración.
Por ello es necesaria una cultura en donde todos los miembros de la Organización comprendan la importancia de recaudar fondos, y estén dispuestos a sumar esfuerzos y cooperar cuando sea necesario.
En mayor o menor medida es una labor que se realiza en equipo, por lo que el éxito depende de todos.
9. Estar dispuesto a invertir
Conseguir recursos requiere de recursos.
Cuantos más recursos podáis destinar a la captación, mayor será la cantidad de recursos que podréis conseguir.
Si estáis pensando en hacer fundraising sin invertir nada, mejor lo dejáis. No sigas leyendo, un abrazo y que tengáis mucha suerte.
La captación requiere de una inversión en tiempo, esfuerzo y dinero.
Sé que hay gastos que duele realizar, porque a todos nos gustaría que los recursos se destinaran íntegramente a los proyectos y las actividades. Evidentemente eso sería lo ideal, pero por desgracia se trata de una pretensión de «novatos”.
En su día fui un novato y cometí muchos errores. Este fue uno de los más grandes.
Tienes que estar dispuesto a asumir ese coste.
Si no inviertes, es muy poco probable que consigas.
10. Contar con una Tribu amplia e implicada
Una tribu, en el siglo XXI, es cualquier grupo de personas, físicas o jurídicas, conectadas a algo con lo que se identifican, que comparten, o en lo que creen.
Toda Organización tiene una Tribu, técnica y formalmente conocida como base social.
Cuanto más activa y más amplia sea vuestra Tribu, más probabilidades de éxito tendrán vuestras campañas, eventos y demás llamadas a la acción.
Sólo con una Tribu implicada tendréis verdadera capacidad de acción, de influencia, de crecimiento y de supervivencia.
Dedica tiempo a ampliar la Tribu. Mantenla activa. Hazla partícipe. Movilízala. Y, sobre todo, cuídala.
En este post te contamos más sobre la Tribu.
Un abrazo,
Fernando Fernández-Gil
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